Uncategorized @ka-ge3 წთ საკითხავი
ბიზნესების უმრავლესობა ყოველთვიურად საკმაოდ სოლიდურ ბიუჯეტს გამოყოფს მარკეტინგისთვის. ირთვება რეკლამები Facebook-სა და Google-ში, მონტაჟდება „რილსები“ და იზრდება ნახვების რაოდენობა. ერთი შეხედვით, პროცესი კარგად მიდის, მაგრამ იცით თუ არა, რეალურად რა მოაქვს ამ დანახარჯებს? ან საერთოდ მოაქვს თუ არა მარკეტინგს მოგება, უბრალოდ ბიუჯეტს ხარჯავს, თუ ყოველ ახალ კლიენტზე მინუსში მიდიხართ?
ბიზნესის წარმატების შესაფასებლად მხოლოდ „ლაიქები“, ნახვები ან საიტზე გადმოსული კლიკები საკმარისი არ არის. თუ გსურთ გაიგოთ, მუშაობს თუ არა თქვენი რეკლამის ეფექტიანობა, ორ მთავარ აბრევიატურას უნდა გაეცნოთ: CAC და LTV. ეს არის ორი რიცხვი, რომელიც ყველა ბიზნესის მფლობელმა ზეპირად უნდა იცოდეს.
რა არის CAC (Customer Acquisition Cost)?
მარტივად რომ ვთქვათ, CAC არის კლიენტის მოზიდვის ღირებულება. ეს არის თანხა, რომელსაც ხარჯავთ იმისთვის, რომ ერთმა ადამიანმა თქვენთან პროდუქტი ან მომსახურება შეიძინოს. წარმოიდგინეთ მარტივი მაგალითი: თქვენ სარეკლამო კამპანიაში დახარჯეთ 1 000 ლარი. ამ რეკლამის შედეგად ბიზნესმა შეიძინა 10 ახალი მომხმარებელი. თქვენი CAC არის: 1 000 / 10 = 100 ლარი ანუ თითოეული კლიენტის მოყვანა 100 ლარი დაგიჯდათ. თუ თქვენი პროდუქტის ფასი 80 ლარია, ხოლო კლიენტის მოყვანა 100 ლარი ჯდება, თქვენ ყოველ გაყიდვაზე 20 ლარს კარგავთ. სწორედ ამიტომ არის მარკეტინგის ანალიტიკა გადამწყვეტი. ის გიჩვენებთ რეალობას ციფრებში და არა ილუზიებში.რა არის LTV (Lifetime Value) და რატომ არის ის გაყიდვაზე მნიშვნელოვანი?
ბიზნესის მთავარი მიზანი მხოლოდ ერთჯერადი გაყიდვა არ არის. ნამდვილი მოგება გრძელვადიან ურთიერთობებშია. სწორედ ამას ზომავს LTV (Customer Lifetime Value), ანუ მომხმარებლის უვადო ღირებულება. ეს არის მთლიანი თანხა, რომელსაც ერთი კლიენტი თქვენს ბიზნესში ტოვებს მთელი იმ პერიოდის განმავლობაში, სანამ ის თქვენი მომხმარებელია. თუ კლიენტმა პირველად 80 ლარის პროდუქტი იყიდა, მაგრამ წლის განმავლობაში კიდევ 5-ჯერ დაბრუნდა და ჯამში 500 ლარი დახარჯა, მისი LTV არის 500 ლარი. ამ ორ მაჩვენებელს შორის ბალანსი განსაზღვრავს ბიზნესის სიცოცხლისუნარიანობას. იდეალურ შემთხვევაში, LTV მინიმუმ 3-ჯერ უნდა აღემატებოდეს CAC-ს: LTV:CAC = 3:1 თუ ეს პროპორცია დაცულია, თქვენი მარკეტინგის ROI ჯანსაღია და ბიზნესი სწორად ვითარდება.როდის გვიბრუნდება დახარჯული ფული?
კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ტერმინი არის Payback Period, ანუ ამოღების პერიოდი. ეს არის დრო, რომელიც სჭირდება მომხმარებელს, რომ აანაზღაუროს მისი მოზიდვის ხარჯი, ანუ CAC. თუ კლიენტის მოსაყვანად 100 ლარი დახარჯეთ, ის კი თვეში 25 ლარის მოგებას გიტოვებთ, მისი Payback Period არის 4 თვე. მეხუთე თვიდან ეს კლიენტი თქვენთვის უკვე სუფთა მოგების მომტანი ხდება. ამ ციფრის ცოდნა გეხმარებათ დაგეგმოთ ფულადი ნაკადები და სწორად მართოთ ბიუჯეტი.რა შეცდომას უშვებენ ბიზნესები რეკლამის შეფასებისას?
ყველაზე გავრცელებული შეცდომა ე.წ. Vanity Metrics-ით მოხიბვლაა. ბიზნესის მფლობელები ხშირად უყურებენ:- პოსტის ნახვებსა და გაზიარებებს;
- გვერდის მოწონებების რაოდენობას;
- საიტზე გადმოსვლების, ანუ კლიკების რაოდენობას.
როგორ ეხმარება სწორი ანალიტიკა გაყიდვების ზრდას?
როდესაც ბიზნესში მარკეტინგის ანალიტიკა გამართულია, თქვენ აღარ მკითხაობთ. თქვენ ზუსტად იცით:- რომელი სარეკლამო არხიდან შემოდიან ყველაზე მაღალი LTV-ის მქონე კლიენტები;
- სად არის ზედმეტად მაღალი CAC და რომელი კამპანია უნდა გაითიშოს;
- როგორ გაზარდოთ მოგება არა სარეკლამო ბიუჯეტის გაორმაგებით, არამედ არსებული მომხმარებლების შენარჩუნებით.
