ციფრულ სამყაროში, სადაც ბიზნესკომუნიკაცია ყოველდღიურად იზრდება და სულ უფრო დინამიკური ხდება, B2B მარკეტინგი LinkedIn-ზე აუცილებელი სტრატეგიული ნაბიჯი გახდა ნებისმიერი კომპანიისთვის, რომელიც კორპორაციულ გაყიდვებზეა ორიენტირებული.

წლების წინ LinkedIn განიხილებოდა როგორც ონლაინ CV და ვაკანსიების საძიებო პლატფორმა, თუმცა დღეს ის წარმოადგენს მსოფლიოს ყველაზე დიდ პროფესიონალურ ქსელს, სადაც გადაწყვეტილების მიმღები პირები, ინვესტორები და პარტნიორები იყრიან თავს. თუკი Facebook, Instagram მხოლოდ გასართობ და დასასვენებელ პლატფორმებადაა მიჩნეული, LinkedIn-ზე ხალხი ბინესის გასაუმჯობესებლად შედის. ისინი ბიზნესის განვითარებით არიან დაინტერესებულნი და ეძებენ ბიზნესპარტნიორებს .  სწორედ ამიტომ, ბიზნესმენისთვის კრიტიკულად მნიშვნელოვანია LinkedIn-ის სწორი ინტეგრაცია გაყიდვებში.

თუმცა, LinkedIn-ზე პროფილის შექმნა არ ნიშნავს მარკეტინგს. წარმატება მოითხოვს კომპლექსურ მიდგომას, რომელიც იქნება პერსონალური ბრენდინგისა და ღირებული კონტენტის კომბო. გაიგეთ, თუ რატომ გახდა LinkedIn ასეთი  უნიკალური  და რა შესაძლებლობებს სთავაზობს ის ბიზნესს.

 რატომ არის LinkedIn შეუცვლელი B2B მარკეტინგისთვის?

LinkedIn-ის სისტემა რადიკალურად განსხვავდება სხვა სოციალური ქსელებისგან. აქ აუდიტორიის ხარისხი ბევრად აღემატება მათ რაოდენობას. სტატისტიკის თანახმად, B2B ლიდების (leads) 80%-ზე მეტი სოციალური მედიიდან სწორედ LinkedIn-ზე მოდის. ეს ციფრი ნათლად აჩვენებს, რომ თუ თქვენი ბიზნესი სხვა ბიზნესის განვითარებასაც ემსახურება, თქვენი პოტენციური კლიენტები უკვე ამ პლატფორმაზე არიან.

მთავარი უპირატესობა არის “კონტექსტი”. როდესაც მომხმარებელი სქროლავს LinkedIn-ს, ის უკვე პროფესიულ განწყობაზეა, მზადაა მიიღოს ინფორმაცია ინდუსტრიის ტენდენციებზე, ახალ პროდუქტებსა თუ სერვისებზე, რომლებიც მას ბიზნესის გაზრდაში დაეხმარება. შესაბამისად, აქ რეკლამა და მარკეტინგული გზავნილები აღიქმება როგორც შესაძლო ბიზნეს-გადაწყვეტა.

გარდა ამისა, LinkedIn იძლევა საუკეთესო შესაძლებლობას- დაამყაროთ პირდაპირი კომუნიკაცია გადაწყვეტილების მიმღებ პირებთან, მაგალითად, დირექტორებსა და მენეჯერებთან და გვერდი აუაროთ იმ გრძელ გზას, რომელიც სატელეფონო ზარების ან იმეილ მარკეტინგის დროს გვხვდება.

როდესაც პლატფორმის პოტენციალი ამდენად მაღალია, ჩნდება კითხვა, თუ როგორ უნდა იყოს წარმოდგენილი კომპანია ისე, რომ მან ნდობა მოიპოვოს? აქ კი შემოდის კორპორაციული გვერდებისა და პერსონალური პროფილების სინერგიის საკითხი.

კომპანიის გვერდი და პერსონალური ბრენდინგი

LinkedIn მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა მხოლოდ კომპანიის გვერდზე ფოკუსირება. თუმცა, B2B მარკეტინგი იყენებს H2H (human-to-human) გაყიდვებს, ანუ, ადამიანები ყიდულობენ ერთმანეთისგან.

თქვენი სტრატეგია უნდა განავრცოთ ორ ბურჯზე:

1. კომპანიის გვერდი: ეს არის თქვენი ოფიციალური სავიზიტო ბარათი, რომელიც ბიზნესის ლეგიტიმურობას ადასტურებს და ემსახურება, როგორც საინფორმაციო ჰაბი. კომპანიის გვერდი აჩვენებს თქვენს კულტურას.
2. თანამშრომლების პირადი პროფილები:  დამფუძნებლებისა და გაყიდვების მენეჯერის აქტიურობა შემდეგი გადამწყვეტი ფაქტორია. როდესაც კომპანიის წარმომადგენელი აზიარებს ექსპერტულ მოსაზრებას, რომელიც ავტომატურად ზრდის კომპანიისადმი ნდობას.

საიტის არქიტექტურის მსგავსად, თქვენი LinkedIn პროფილიც ტექნიკურად და ვიზუალურად გამართული  უნდა იყოს.  ეს ნიშნავს სწორად შერჩეულ სათაურს, რომელიც არა მხოლოდ თქვენს პოზიციას ხსნის, არამედ იმას, თუ რაში ეხმარებით კლიენტს და “about” სექციას, რომელიც კლიენტის პრობლემებზეც იქნება ორიენტირებული და არა მხოლოდ თქვენს მიღწევებზე.

პროფილების გამართვა ქმნის მყარ საფუძველს, მაგრამ აუდიტორიის მისაზიდად და შესანარჩუნებლად საჭიროა მუდმივი და ღირებული კომუნიკაცია. სწორედ აქედან იწყება კონტენტ მარკეტინგის როლი.

კონტენტ სტრატეგია

LinkedIn-ზე თქვენი მთავარი ვალუტაა კონტენტი, რომლითაც აუდიტორიის ყურადღებას ყიდულობთ. განსხვავებით სხვა სოციალური ქსელებისგან, აქ ვისურული ვიდეოები არ არის გასართობი ვიდეოები, არამედ ის, რაც არის სასარგებლო, საგანმანათლებლო და ინსაიტებით სავსე.

ეფექტური სოციალური მედია მარკეტინგის სტრატეგია LinkedIn-სთვის უნდა ეფუძნებოდეს ე.წ. “აზრის ლიდერობას” (thought leadership). პროდუქტის გასაყიდად თქვენ არ უნდა გამოაქვეყნოთ მხოლოდ “იყიდეთ ჩვენი პროდუქტი”, ნაცვლად ამისა, უნდა გაყიდოთ თქვენი ექსპერტიზა, გამოცდილება თუ როგორ გადაუჭერით რომელიმე კლიენტს კონკრეტული პრობლემა ან გააზიაროთ სხვადასხვა სიახლეების ანალიზი.

კონტენტის ფორმატები, რომლებიც LinkedIn-ზე ყველაზე კარგად მუშაობს, არის:

• PDF-ის მსგავსი ფორმატი: დოკუმენტები, რომლებშიც სლაიდების სახითაა გადმოცემული კონკრეტული რჩევები ან ნაბიჯები.
• ტექსტური პოსტები: პირადი გამოცდილება, წარუმატებლობის ისტორიები და გაკვეთილები ხშირად უფრო მეტ ჩართულობას იწვევს, ვიდრე სარეკლამო ბანერები.
• ვიდეო კონტენტი: მოკლე, საგანმანათლებლო ვიდეოები, სადაც კომპანიის წარმომადგენელი საუბრობს აქტუალურ თემებზე.

კონტენტის შექმნა მხოლოდ ერთი ნაბიჯია, აუდიტორიის მასიურად მოსაზიდად კი თქვენ გჭირდებათ ცოდნა, თუ როგორ მუშაობს პლატფორმის ალგორითმი და როგორ შეგიძლიათ უფრო მეტი ხილვადობის უზრუნველყოფა.

ალგორითმის თავისებურებები და ჩართულობის ზრდა

LinkedIn-ის ალგორითმი პრიორიტეტს ანიჭებს კონტენტს, რომელიც იწვევს დისკუსიას. “ლაიქი” კარგია, მაგრამ “კომენტარი” უფრო ღირებულია. ალგორითმი აფასებს ე.წ. dwell time-ს, ანუ დროს, რომელსაც მომხმარებელი ატარებს თქვენს პოსტზე.

სწორედ ამიტომ, პოსტის გამოქვეყნების შემდეგ, პირველი 60 წუთი გადამწყვეტია. თუ ამ დროის განმავლობაში პოსტს აქვს აქტივობა, სისტემა მას უფრო აუდიტორიას აჩვენებს. ბიზნესისთვის ეს ნიშნავს, რომ საჭიროა არა მხოლოდ პოსტვა, არამედ აქტიურობა, კომენტარებზე პასუხების გაცემა და სხვების პოსტებზე აქტიურობა.

ასევე, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ LinkedIn-ს არ უყვარს, როცა მომხმარებელი გადის პლატფორმიდან, ანუ, თქვენთვის უმჯობესი იქნება ისეთი პოსტების განთავსება, რომელიც არ შეიცავს გარე ბმულებს.

ორგანული ზრდა მნიშვნელოვანია, მაგრამ მას თავისი ლიმიტებიც აქვს, თუ თქვენ გჭირდებათ ბიზნესის მეტად გაფართოება, უნდა მიმართოთ ფასიან რეკლამებსა და გაყიდვების ინსტრუმენტებს.

LinkedIn ads 

Facebook-ზე სამიზნე აუდიტორიის შერჩევა ხდება მათი ინეტრესების მიხედვით, LinkedIn-ზე კი  მომხმარებლები მათი პროფესიული მონაცემებით ირჩევიან: კომპანიის ზომა, თანამდებობა, ინდუსტრია, სამუშაო გამოცდილება და კონკრეტული უნარებიც კი.

ეს B2B მარკეტინგი ამ მხრივ იძლევა საშუალებას, რომ აიცილოთ თავიდან ფულის ხარჯვა არარელევანტურ აუდიტორიაზე. მართალია, LinkedIn-ზე რეკლამის გაკეთება უფრო ძვირი ჯდება, მაგრამ ლიდის ხარისხი და კონვერსიის ალბათობა ბევრად მაღალია.

Sales Navigator

რეკლამის გარდა, არსებობს Social Selling-ის (სოციალური გაყიდვების) მძლავრი ინსტრუმენტი – LinkedIn Sales Navigator. ეს პლატფორმა გაყიდვების მენეჯერებს საშუალებას აძლევს, მოახდინონ პოტენციური კლიენტების სეგმენტაცია, თვალი ადევნონ მათ აქტივობას და ჩაერთონ კომუნიკაციაში სწორ დროს. ცივი ზარების (Cold Calls) ნაცვლად, აქ გამოიყენება „თბილი“ მიდგომა: ჯერ ვამყარებთ კავშირს, ვაჩვენებთ ღირებულებას კონტენტით და შემდეგ გადავდივართ შეთავაზებაზე.

თუმცა, ნებისმიერი აქტივობა, იქნება ეს ორგანული თუ ფასიანი, მოითხოვს მუდმივ მონიტორინგს და ანალიზს, რათა დავრწმუნდეთ სტრატეგიის ეფექტიანობაში.

ურთიერთობების გრძელვადიანი კაპიტალი

ბევრი კომპანია LinkedIn-ს უყურებს როგორც სპრინტს – სწრაფად შეაგროვოს კონტაქტები და გაგზავნოს შეთავაზებები. ეს მიდგომა ხშირად მარცხით სრულდება. სწორი გზა არის მარათონი: გრძელვადიანი ურთიერთობების მშენებლობა, ნდობის მოპოვება და ექსპერტის სტატუსის დამკვიდრება.

B2B მარკეტინგი LinkedIn-ზე მოითხოვს მოთმინებასა და თანმიმდევრულობას. ეს არის ინტეგრირებული სისტემა, სადაც ტექნიკურად გამართული პროფილი, სტრატეგიული კონტენტი, აქტიური ნეთვორქინგი და მონაცემთა ანალიზი ერთად ქმნის წარმატების ფორმულას.

LinkedIn-ზე ეფექტური ყოფნა დიდ დროს, ენერგიასა და სპეციფიკურ ცოდნას მოითხოვს. თუ გსურთ, თქვენი რესურსი ბიზნესის ძირითად საქმიანობას დაუთმოთ, ხოლო ციფრული კომუნიკაცია პროფესიონალებს მიანდოთ, Infinity Solutions მზადაა დაგეხმაროთ. ჩვენი სერვისი — სოცმედიის მართვა, მოიცავს სრული სტრატეგიის შემუშავებასა და განხორციელებას, რაც თქვენს ბრენდს გადააქცევს ლიდერად თავის ინდუსტრიაში. მარკეტიგნული კომპანია Infinity Solutions გთავაზობთ პროფესიონალური ვებ-გვერდის შექმნას თქვენი კომპანიის სერვისების, ისტორიისა და პორტფოლიოს წარსადგენად. იდეალურია B2B სექტორისა და სერვისებზე ორიენტირებული ბიზნესისთვის.

დასასრულ,  LinkedIn არ არის მხოლოდ გაყიდვების პლატფორმა; ეს არის სივრცე, სადაც თქვენი ბიზნესი ხდება ინდუსტრიის განუყოფელი ნაწილი, ხოლო სწორად დაგეგმილი სოციალური მედია აქტივობა ხდება თქვენი ყველაზე ძლიერი აქტივი კონკურენტულ გარემოში.